哪里還能找到這樣一個(gè)機(jī)會,讓你在一個(gè)自己設(shè)計(jì)的三維空間里與成百上千、也許成千上萬的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交談?讓你在短短幾天里找到比你旗下的業(yè)務(wù)員奔波一整年還要多的銷售線索?展覽會就是這樣的一個(gè)機(jī)會,而且是你能找到的、絕無僅有的銷售和營銷工具。
然而,無數(shù)參展者卻都未能有效地充分利用展覽會。事實(shí)上,成功利用展覽會的秘訣也許都是常識,但肯定沒有多少人經(jīng)常運(yùn)用,不信你就對照著“檢討”一下:
1、不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時(shí)間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志,是不會引起人注意的。
2、不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心,而且你吃東西時(shí)潛在顧客不會打擾你。
3、不要打電話。每多用一分鐘打電話,就會同潛在顧客少談一分鐘。
4、不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭,而且費(fèi)用不菲,更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。
5、不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來,他們自然會走開,同時(shí)要盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。
6、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴骸T趨⒂^者眼中,走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。不妨在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。
7、要滿腔熱情。常言說得好,表現(xiàn)得熱情,就會變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會變得不耐煩,而且討人嫌。
8、要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字,努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時(shí)提到,會讓他感到自己很重要。如果是個(gè)極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。
9、要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞,一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人,這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談,那么你是在自找麻煩。
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2、不要看書。在展臺狹小的格子空間里,你只有2到3秒鐘的時(shí)間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報(bào)紙或雜志,是不會引人注意的。同樣,不要在展會上吃喝,那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心。
3、不要怠慢潛在顧客,哪怕幾秒種也不行。誰都不喜歡被怠慢。如果有人過來時(shí)你正忙,不妨先打招呼或讓他加入你們的交談。如果你在與參展伙伴或隔壁展位的人談話,應(yīng)馬上停下來
4、不要擋在展位前。盡管你想站在過道旁向路過的參觀者打招呼,但不要站在擋路或遮擋他們視線的地方,要靠邊站在過道帝。
5、 不要見人就發(fā)資料。試想當(dāng)你步行穿過展區(qū),就有人盯上你,在你走近時(shí),徑直將傳單戳到你的臉上,不管你樂不樂意。即使傳單可能會引人興趣,這種粗魯?shù)淖龇ㄒ擦钊擞憛挘疫@樣做費(fèi)用不菲,更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎么把價(jià)值不菲的信息傳送到潛在顧客手上呢?寄給他!在展會上告訴潛在顧客你不想讓他帶太多宣傳品,加重他的負(fù)擔(dān),展會你會把他要求的材料寄給他。這樣做你可以一舉多得:表明你很專業(yè);用一封信跟進(jìn)顯得更親切;給你一個(gè)很好的理由在將來做電話跟進(jìn)。
6、減少與其他展位的人交談。如果參觀者看到你在和別人說話,他們不會來打擾你。盡量少和參展同行或臨近展位的人員交談。你應(yīng)該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。
7、不要聚群。如果你與兩個(gè)或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)摚蔷褪蔷廴骸T趨⒂^者眼中,那就像街頭的小團(tuán)伙。他們會避開你,因?yàn)樽呓蝗耗吧丝偭钊诵睦锇l(fā)虛。努力在你的展位上創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開放、吸引人的氛圍。
8、要滿腔熱情。熱情洋溢無堅(jiān)不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來,你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認(rèn)識你的企業(yè)產(chǎn)生極大影響。
9、善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時(shí)提到,會讓他感到自己很重要。大膽此,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字是個(gè)極不尋常的事,也許就是你與潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲門磚。
10、如果有名牌就要佩戴好名牌。在展會上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的句字。如果你將牌戴在左胸,你就犯了個(gè)小錯誤。應(yīng)把名牌戴在身體的右側(cè),靠近臉的地方。因?yàn)橛糜沂峙c人握手時(shí),你右肩會前傾,而左臂就會移向一側(cè),這時(shí)戴在右邊的名牌就會靠對方近些。
11、只要睜著眼,就要工作。參加展覽會,無論在何地舉辦,都不是度假。你大部分時(shí)間都得站著;常常要與陌生人見面,令你疲憊不堪;吃不好,而用不準(zhǔn)時(shí);睡眠不足,會因?yàn)槟X過度而頭痛;整天與人握手,手部都發(fā)脹了。但同時(shí)要看到的是,參展也會令你收獲不小,由此帶來的業(yè)務(wù)夠你忙幾個(gè)月,甚至1年。關(guān)鍵是,在展會上,只要睜著眼就得堅(jiān)持工作。這里沒有作息時(shí)間,你要充分利用一切機(jī)會接觸顧客和潛在顧客。
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如何將展覽品安全、準(zhǔn)時(shí)、經(jīng)濟(jì)地運(yùn)到展在國的展覽館,并復(fù)運(yùn)回國?一般均全權(quán)委托外運(yùn)公司進(jìn)行(外運(yùn)公司通常又與其在展地國的運(yùn)輸代理公司合作進(jìn)行)。按外運(yùn)公司的要求,展覽組織者應(yīng)提供有關(guān)展覽品的資料,展覽會地址、日期、收件人,以及展覽品箱號、嘜頭、懈裝、尺碼、毛重、凈重、以及總的體積和重量等。
應(yīng)該提請注意的事項(xiàng)尚有:
抵港時(shí)間,最好稍微留有余地,以防港口至展館途中的意外延誤。但抵港時(shí)間亦不宜過早,一會增加倉儲費(fèi)用,二會增加展品受損的可能。
展覽品使用出口包裝,具備集裝箱運(yùn)輸條件的,盡量使用集裝箱運(yùn)輸方式;在散裝出運(yùn)時(shí),盡量地配載時(shí)考慮到港后卸貨的便捷。
嘜頭、箱號、裝卸運(yùn)輸標(biāo)志要力求明顯,展覽道具箱外嘜頭的擬定,一般以取展在國大寫第一個(gè)字母,加上展出年,如1988年赴意大利展覽,嘜頭即可定為道具箱外刷制的嘜頭,及各類標(biāo)志,通常為:嘜頭、箱號、體積、重量、吊釣批示符號和防雨、易碎等安全標(biāo)志。
需要加以說明的幾點(diǎn)是:
送海關(guān)之一式兩份的展覽品清單:
. 樣張;
. 分類列出.通常分有展品清冊、賣品清冊、宣傳品清冊、展覽道具清冊;
. 文種系展出國文種與展在國文種相對照;
. 有些國家要求標(biāo)明每件展品毛重、凈重;
需交驗(yàn)本國出口商品檢驗(yàn)局出具的展品與賣品商檢證書;
對某些食品、毛皮制品等,尚須出具檢疫證書。
2、展覽品的安全與保險(xiǎn)
出國展覽品的投保,我國一般在國內(nèi)投保,投保的項(xiàng)目,一般是火險(xiǎn)、水險(xiǎn)、盜竊險(xiǎn)。投保的作用,主要是防備萬一發(fā)生事故和失竊,尚可得到部分的補(bǔ)償。但補(bǔ)償永遠(yuǎn)不會同失去的價(jià)值相等,特別供展覽、銷售的展賣品,推動了就等于失掉了市場時(shí)機(jī),其看不見損失是難以追加的。所以,防患于未然是至關(guān)緊要的大事。防火處理、防火裝置、防盜措施、安全守衛(wèi)與檢查制度,都應(yīng)完善和健全,并貫穿于開箱至裝箱的整個(gè)展覽活動過程。特別是對那些“價(jià)值連城”的珠寶、文物之類,更應(yīng)重點(diǎn)加以保護(hù),力求做到萬無一失。
小賣品的銷售方式:
小賣品的出售,賺點(diǎn)錢不是主要目的,從展覽現(xiàn)場效果看,是為了活躍展覽氣氛,吸引更多觀眾;從展覽促銷角度看,小賣目的,全在于促進(jìn)展覽品的銷售和獲取大批定單位,以價(jià)廉物美之印象,博取廣大觀眾對中國某些商品的良好印象,以有紀(jì)念意義的小商品,讓觀眾留下對中國展覽的記憶。同時(shí),通過賣品出售,亦是實(shí)地了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場的一次良機(jī)。從這最后一點(diǎn)考慮,不論采取何種方式出售賣品,展出者一定要參與進(jìn)去作些現(xiàn)場考察和交談。
小賣品出售方式,大體有三種:一、自銷,最能取信于觀眾,但由于工作量過大,故往往將有限的展團(tuán)力量牽進(jìn)過多,而常常贊成本末倒置,削弱了展覽與成交的工作;二、同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或代理商合作經(jīng)營,銷售設(shè)備和大部分售貨員由當(dāng)?shù)睾献髡哓?fù)責(zé),可以大大減輕展覽團(tuán)的工作量;三、將小賣品更適銷對路(包括部分有銷售市場的試銷品),可邀請代理商來華選購;第二。為使小賣品不因代理商可能的圖利心切而推動原旨,事前應(yīng)與經(jīng)銷代理訂立關(guān)于銷售價(jià)案同當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格差價(jià)的幅度:通常低于當(dāng)?shù)厥袃r(jià)的10%左右。
展覽品的處理
對展覽品的處理,一般有這樣幾種情況:
國內(nèi)指定不出售的,應(yīng)原件運(yùn)回;貴重展品,一般可采取個(gè)別成交的辦法,或寄售的辦法。若二者都不成,則需運(yùn)回;中、低檔的商品,一般采取折扣包銷的辦法,在展覽中蒙塵、光彩失色、吊掛受損之物,折扣較大(商檔的商品、藝術(shù)品一般不打折扣,有些令人矚目的精品,相反因展覽而身價(jià)上升)。
展覽道具類,除了鋁合金組裝式道具之外,一般不具有重復(fù)使用價(jià)值的東西,出于運(yùn)費(fèi)過大的考慮,大多就地處理或出售,或贈送,或作廢物處理。
一個(gè)展覽會的價(jià)值,往往會被為數(shù)不多的貴重展品占去一半或大半。所以展品處理的重點(diǎn)實(shí)際就在這些貴重展品的出售上,很多展團(tuán)為此大傷腦筋。而橫濱1980年上海工藝美術(shù)展覽為些提供了良好的經(jīng)驗(yàn)。在展覽開幕之前,將貴重展品做成精致的樣本,附上一張開幕請貼,通過當(dāng)?shù)氐馁澲鷻C(jī)構(gòu)派人送到當(dāng)?shù)氐囊恍?zhǔn)買主手中,這就為目標(biāo)買主的蒞臨展覽、購買展品做了很好的公關(guān)宣傳工作。結(jié)果,銷售成績極佳。
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